Negociações na Escola

Negociar demanda sofisticação cognitiva e, por esse motivo, não é tão simples como parece. É possível uma pessoa ser ótima comunicadora, ótima apresentadora e até ótima vendedora, no entanto, ser péssima negociadora.

O negociador pleno apresenta, se relaciona e fecha. Esse sim obtém resultados positivos em suas propostas.

Veja a situação que temos nas negociações:

Se você passar a perceber sua negociações dessa maneira, como ocorre no infográfico acima, é provável que comece a ter resultados diferentes.

Você é o emissor e, em vermelho, está te dizendo: não seja um falante! Se você ainda tem o hábito de sair falando sem parar, então é hora de rever seus conceitos de negociação, porque mesmo que seu produto seja excelente, você terá de convencer o outro de que ele é ótimo ou então não terá sucesso. Não basta você saber disso.

Veja que a seta em amarelo é pontilhada, exatamente para que você tenha cuidado ao enviar mensagens, seja cauteloso e tenha calma. Ir sem pressa ou ansiedade ao encontro de seu receptor é uma maneira inteligente de se apresentar. Grave isso: fale  sem pressa e ansiedade.

Seu receptor, por outro lado, tem a necessidade de ser ouvido. E ouvi-lo te fará perceber a situação e demonstrará a ele uma relação de troca. Você começará a criar relacionamento. Veja que a seta que sai do receptor e vem até o emissor (que é você) é uma linha, na cor verde, indicando “siga em frente”. Portanto é assim que seu corpo e suas expressões devem se comportar. Cuidado com a mensagem que seu corpo – mãos, olhos, boca, costas, pernas – transmitem. Muitas vezes, você pode dar o tempo para o seu receptor falar calmamente e não perceber que seu corpo está demonstrando-se cansado, irritado e até com pressa de terminar esse blá blá blá.

Por fim, essa troca cautelosa com ótima escuta do receptor deverá se concretizar com a sua capacidade de solucionar plenamente os problemas. É nessa hora que você enfrenta a ação de fechamento e resolve o conflito de “vou pensar” ou “agora não é o momento ideal”. Essa troca entre emissor, receptor e acordos finais compõe o feedback.

Os estudos sobre técnicas de negociações afirmam que o relacionamento com o cliente/receptor representa 70% do feedback ou retorno positivo, pois acaba sendo uma consequência. Por isso, um bom negociador não tem preguiça de se relacionar e está a todo momento em Networking, pois seja como for, você cria um relacionamento com seu cliente.

É claro que para alcançar resultados, também é fundamental um caminho de flexibilidade e política de preço de modo a impressionar o cliente, pois a palavra final sempre é a dele. No entanto, você deve ser ético, trabalhar nos limites da negociação e ter clareza sobre as opções de ganhos mútuos, para que seja vantajoso para ambas as partes.

Para que uma venda aconteça, existe um passo a passo do planejamento que poderá te ajudar. Veja abaixo as estratégias de negociação enumeradas por Acuff:

1. Planeje a negociação
2. Adote o método “eu ganho, você ganha”
3. Mantenha altas expectativas
4. Use linguagem simples e acessível
5. Faça perguntas e ouça com muita atenção
6. Construa relações interpessoais sólidas
7. Mantenha sua integridade pessoal
8. Não faça concessões desnecessárias
9. Faça da sua paciência uma obsessão
10. Esteja culturalmente afinado ao seu cliente e adapte o processo de negociação ao valores dele.

Tendo em mente essas estratégias, você pode perceber que negociação é um processo, é uma ação que interfere no resultado. Talvez você tenha em mente tudo sobre seu produto ou o quanto poderá agregar às necessidades da escola (ou outro cliente). Talvez faça ótima explicação de como será, do porquê poderá trabalhar com os alunos, das questões que você pode resolver, do quanto pode ajudar os professores e na hora da chamada para a ação

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… Então nessa etapa você fica sem graça e se perde. Fica com postura envergonhada, bochechas vermelhas e medo de cobrar por algo que você merece receber. A pessoa receptora percebe no mesmo instante a sua fraqueza e cresce na sua frente, com todas as armas, que podem ser: “está caro, faz um desconto, não posso agora”.

E o que você faz?

Se frusta, fica com raiva, perde a negociação e internaliza que nunca mais poderá voltar lá.

Tenho certeza que se isso já aconteceu com você!!!  Mas se não aconteceu, parabéns!!! Você está indo muito bem!!!

O grande problema, sim!  É um Grande Problema, é que dificilmente aprendemos sobre negociação ou diria que nunca aprendemos. Para reforçar, achamos que é uma habilidade inata que não pode ser aprendida. Ainda temos nossos pais que nos falam mal de vendedores, principalmente aqueles insistentes ou de telemarketing, não é mesmo? E ao longo dos anos formamos uma crença limitante (ou inúmeras!) que nos impede de agir e conseguir vitoriosamente negociar.

E eu te digo: você pode conseguir chegar à parte final da sua negociação!  Há técnicas para isso e muito treino envolvido. Basicamente, você precisa ser um negociador cognitivo, que não tem pressa para negociar, usa a lógica e a razão (não usa emoções para decidir) e pratica a colaboração interpessoal.

Willian Ury identificou 7 habilidades para que uma pessoa torne-se um bom negociador. Vou cita-las, mas se você precisa saber mais detalhes, busque nas redes sociais um pouco mais sobre a biografia de Ury e sobre os seus incríveis livros.

Baseando-se nas Pessoas:

1 – Filósofo – Tenha uma perspectiva e não perca de vista seu objetivo

2 – Psicólogo – Coloque-se no lugar do outro, ouça mais e fale com segurança.

Baseando-se no Problema:

3 – Detetive – Descubra os interesses e o máximo possível de informação da pessoa com quem negocia. Utilize perguntas como: “Ajudem-me a entender suas necessidades” ou ainda “Por que não?”, “O que haveria de errado em…?“ e “Pelo que entendi, seus interesses são…”.

4 – Inventor – Invente opções, não critique a proposta de outro e use o storytelling

5 – Juiz – Avalie o que está sendo proposto, é justo para ambas as partes?

Baseando-se na Decisão:

6 – Estrategista – Pense antecipadamente, como em um jogo de xadrez

7 – Diplomata – Construa uma ponte para que seu cliente chegue até você. Seja amigável, mas não permissivo.

O mais importante em uma negociação é ter a compreensão de que não existe um lado vencedor, mas que ambos ganham nessa troca. Agradeça e seja gentil. Elogie os pontos fortes da escola e demonstre seu encantamento pelas qualidades do atendimento, seja da portaria, da recepção, da pessoa com quem conversou ou da ligação telefônica que fez anteriormente para marcar o horário. Isso gera reciprocidade.

Para concluir seu aprendizado sobre as negociações, Ary ainda elenca uma série de perguntas fundamentais para que você possa aprimorar essas habilidades. Essas perguntas nada mais é do que a auto-avaliação com auto-crítica pautada nas suas experiências. Veja:

1. Quais foram as surpresas?
2. O que funcionou?
3. O que não funcionou?
4. O que eu faria de outro modo?
5. Quais as maneiras de melhorar o acordo?
6. Quais as habilidades a aperfeiçoar?

Conselhos finais do professor Willian Ury:

1. Pare, olhe, ouça.
2. Prepare-se sistematicamente.
3. Reduza o ritmo quando necessário.
4. Faça intervalos freqüentes.
5. Invista na confiança da relação.
6. Vá devagar, principalmente se tiver pressa.
7. Coloque-se na posição do outro.
8. Mantenha o autocontrole.
9. Cuidado com as ameaças.

Espero que você tenha conseguido informações importantes para sua negociação, pois minha expectativa é te ajudar a entrar, para que faça o seu lindo trabalho nas escolas.

Quer mais, muito mais?

Fazemos Mentoria e Consultoria por Skype. Mande-nos um e-mail e ficaremos muito honrados em te conhecer melhor –  [email protected]

Gratidão por me acompanhar até o final desse post.

Abraço!